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扎堆引起“饥馑”
近来，汇川技能的海外有些刚刚开会剖析了如今纺织职业的海外商场状况。“上一年下半年，许多人以为东南亚以及印度、巴基斯坦这些地区的商场立刻就会起来，但如今看来，这些商场的确是在增加，但速度不容乐观。”
陶君解说说，尽管海外商场的确有需要，但我国设备公司幻想中的商场空间却遭到了“外力揉捏”，首要压力来自于欧洲、日本等国外企。“如今老外们也愈加灵活了，他们关于东南亚等新式商场做出了战略调整，设备报价全体下调，装备也许会低一点，但相同适用。”再加上我国设备长期以来被贴上的“报价便宜、质量通常”的标签，直接致使了我国设备竞赛力的缺失。
更恐惧的还有我国“仿制+张贴”到海外的竞赛形式。据陶君调查，本年上半年，纺机职业的全体行情并不是特别好，“正本一块终端商场只要两三家OEM厂商在做，可是如今许多厂商都来扎堆。上一年下半年，有家印度客户过来说要上300台喷水织机，这个音讯就像捅了马蜂窝相同，一切国内厂商一会儿全都知道了，然后就相互PK。”人多粥少，成果可想而知，又会是一片腥红血海……
汇川很早就为纺织职业提供自动化商品，如今商品已涉及纺纱、编织、针织、化纤、印染等多个范畴，“但在经济继续低迷的新常态下，如今各范畴的竞赛都很剧烈，就像闹饥馑相同，本来也许处处都有饭吃，但如今能吃好饭的当地越来越少。”
“亚健康”生态圈
如今全部纺织职业的行情较差，终端商场毛利很低，竞赛加重，但也正由于此，客户关于设备的性价比、技能习惯性、杂乱性的请求就会更高，“详细到对电控商品的需要，首要表如今两个方面:其一，处理计划是不是具有超性价比；其二，商品在满意技能的柔性需要的方面是不是满意好。”
从终端用户来讲，跟着小批量、多品种的订单增多，对技能电子化需要就会许多，设备本钱也就相应进步。但“在当前毛利状况不佳的状况下，这让终端用户很难下决计投入。”
从体系集成商来讲，本来生意好时，一年若卖出500台，每台赚2000元，一年也能赚100万元，但如今一年也许只卖出几十台，那每台最少要赚5000元才干养活公司。“这就致使了恶性循环，商品卖不动，还卖得贵，就会更卖不动。”
终端用户出资决计缺乏，体系集成商要赚取满意毛利，OEM厂商本钱居高不下，设备全体本钱很难满意终端商场需要，“如今这三个环节处在僵局状况，怎样破？”陶君介绍，汇川技能的APP Store形式因而应运而生。
APP Store形式
汇川技能的战略是，首要自动去撬动体系集成商。“体系集成商有丰厚的职业技能积累及使用经历，可以跟汇川协作来把这些技能经历转变为商品。为此，咱们采取了APP Store渠道化运作形式。”陶君介绍，APP Store形式即是建立一个为各职业体系集成商效劳的渠道，其中心思想是“技能+工控”。
“在APP Store形式下，体系集成商担任技能有些，咱们担任工控有些，把纺织职业技能嵌入商品和计划中，经过协作把饼做大。”陶君以为，APP Store渠道化运作形式，可以有效处理自动化商品供货商、体系集成商、OEM客户、终端用户之间的瓶颈，缩短产销流程，增加利润，稀释本钱，然后让终端商场有时机、也有决计去做工业晋级。——而这，本来恰是汇川技能的“大终端战略”。
“真实的商业价值都来自于终端商场，咱们把纺织职业作为‘大终端战略’的一个试点，将会从根本上改动自动化范畴的商业形式。”陶君进一步解说，经过与终端用户纺织厂直接交流，获悉终端商场的真实需要，把终端用户的工业晋级经济账算理解，汇川技能可帮助终端用户进行低本钱改造。
陶君说，“汇川恰是经过在纺织职业的不断实践，才首要探索出了‘技能+工控’的发展战略，如今咱们在其他职业也在仿制这个战略。”
深圳市汇川技能股份有限公司纺织专机商品线总监 陶君
汗血宝马理论
本土化研制和为客户定制，是汇川技能的中心竞赛力，其研制路数与其他自动化公司有很大不一样。据陶君介绍，汇川在国内有将近700多名研制人员，并且分为职业使用、商品化、中心技能渠道三个阶级，“大有些自动化公司只具有中心技能渠道和商品化两层，没有专门研究职业使用的部队。而汇川关于纺织职业的中心机型，会装备一个专门的研制小组，来深入研究有关技能。”这么对纺织职业有更强的关于性，也让“工控+技能”的中心价值非常好出现。
陶君很喜欢与客户谈天，对客户需要很灵敏，“别人家的研制是待在工作室里冥思苦索，而咱们的研制创意都是出差跑出来的，许多都来自于客户工厂的现场调试。”
陶君常常给团队讲“汗血宝马理论”——某个客户提出想买一匹汗血宝马，商品司理立刻向公司反映客户需要，但公司答复汗血宝马造不了，无法满意客户需要，这笔生意就到此没戏了！但假如在这时多问客户一句“你为啥想买汗血宝马？”成果也许就彻底不相同，由于客户的真实需要本来是想跑得快，“客户想要疾速快捷的交通工具，是不是马并不主要！理解了这点，就可以给客户建议：你不用骑汗血宝马，我有跑得更快的跑车。”
为何客户会以为汗血宝马就跑得快呢？
“由于他身边的同行都这么说，你想跑得快就有必要要汗血宝马！”陶君进一步剖析，“由于知识结构的区别，这个圈子里的人都沿用传统思想方法，以为‘跑得快的只要汗血宝马’，本来不然，所以，知识结构的区别会致使商品界说的区别。”
陶君指出，许多商品司理也常常犯相似的过错——客户提啥就以为那是“客户需要”，而没有了解“客户需要”背面的真实需要，这就会很被迫。“客户不知道你能提供非常好的商品，所以你要通知客户你有跑车。”
陶君举了个【比方】，曾经有个电脑横机客户想买伺服，问汇川有没有功率2千瓦的高性能伺服，“我问他为何横机要功率和性能都这么高的伺服？他说为了开发一款新机型，需要能实现负载疾速的反转。我恍然大悟，本来他的真实需要是‘高速反转’！于是我为他定制了‘伺服内置疾速反转技能曲线’的计划，1000瓦的伺服就把客户需要完美处理了，还下降了功耗和本钱。客户当时很诧异地说，你们的伺服里边居然还能做定制化操控技能？”
这即是【汗血宝马理论】的鲜活案列，不得不说，太精彩了！
逐鹿上海纺机展
本年纺机展，汇川技能的布展思路是“展现技能与工控的完美联系”。“咱们不会像传统自动化品牌那样只展出自动化部件，而要展现关于纺织职业自动化的体系处理计划”，比方第二代喷气织机体系柜、双针床经编机操控柜、粗纱机一体化操控柜、倍捻机一体化操控体系等等。
据陶君介绍，汇川的“一体化操控体系”开创了“驱动+操控”的全新形式，“曾经客户要买一个PLC，然后加上伺服或者变频器来构成一套体系。而一体化操控体系则把PLC的功用嵌入到驱动器里，可直接省掉PLC，让躯干具有大脑的功用，从本来的‘分离式’变为‘一体化’，这么对驱动的请求也会下降，下降了本钱。”
工业互联网也是主要展出内容，汇川有10套关于纺织职业不一样工序的专用一体化处理计划，比方用于纺纱纱管在线分拣的“机器视觉办理机”，将首次露脸纺机展。“代替人工的机器就不能卖很贵，咱们的商品定位是让更多的纺纱厂用得起，对错常有性价比的处理计划。假如像落纱小车那样动不动卖几十万，许多人就不情愿上。”
工业机器人也会露脸，汇川推出了用于化纤职业的“堆垛”机器人，可很多节约人工。据介绍，汇川已经彻底掌握了工业机器人的全套操控体系，陶君以为，“纺织职业对工业机器人使用有需要，但不会很快大面积铺开，在化纤等某些细分范畴会先起来。”
掌握纺织将来
本年初，在某组织评选的“2014年度机器人职业十大最具潜力黑马公司”中，汇川技能排在首位。
当问及我国自动化公司怎样比肩ABB、西门子等巨子，并进入全球十大自动化公司榜单时，陶君的答复是，“我国自动化品牌要走和它们不相同的路，是要合适自己、习惯工业需要，在商品计划和商业形式上要愈加靠近国内客户，首要效劳好国内客户，在国内取得胜利，才干谈比肩国际。”
关于纺织职业远景，陶君很有决计。“一方面，纺织职业工序杂乱，设备品种繁复，并非一切人都能做理解，这就挤掉了不少竞赛对手；另一方面，如今这个职业局势很差，但越差越有时机，职业人士都在想怎样改动，汇川就对比简单取得协作伙伴，一起又能以对比低的投入去取得更多的商业时机。”
但陶君一起坦言，纺织职业竞赛很剧烈，朴实的报价代替没有任何竞赛力。“汇川是品牌公司，不也许去跟别人打报价战，这就倒逼咱们有必要立异，否则在纺织职业没有任何时机。”
在纺织职业，打造任何一款自动化专机商品都很绵长，“尽管咱们如今纺织职业的销售额增加很缓慢，但最少在增加，在收成更多客户，在完善更多商品，一旦纺织行情好起来，汇川就会爆发，如今只卖大几千万的商品，到时就也许卖出大几个亿!”
在我国纺织业转型晋级这场大戏中，汇川正以“华山一条路”的决计，布局一盘很大的棋。正如他诚挚所言：“将来纺织职业的创意，也许并不来自于做纺织设备的人，而更也许来自于做自动化的人，由于关于将来技能发展趋势，咱们看得更明白。”
